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Des Cadillac aux ascenseurs personnalisés : Inclinator Co. of America

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Inclinator 400 Ascenseur dans un home sur l'île de Hilton Head, en Caroline du Sud

De Groucho Marx et Henry Ford il y a des années au président George HW Bush et au pilote de course Tony Stewart aujourd'hui, Inclinator Co. of America a construit et livré des milliers de voitures personnalisées home ascenseurs, ainsi que des monte-plats et des plates-formes élévatrices verticales (VPL) pour fauteuils roulants, à des clients partout en Amérique du Nord. L'entreprise a démarré de manière inattendue, à la suite de la visite du premier propriétaire d'une concession Cadillac de Pennsylvanie, CC Crispen, à un voisin confiné dans une chambre à l'étage en raison d'un handicap. Ingénieur mécanicien autodidacte, Crispen a inventé une chaise pliante en bois et un repose-pieds qui se déplacent sur des rouleaux fixés à un rail en acier fixé à l'escalier du voisin, lui permettant ainsi d'accéder à chaque niveau de sa maison. Utilisant un service électrique domestique ordinaire, le système était si compact que les gens pouvaient encore utiliser les escaliers lorsqu'il fonctionnait. Crispen a obtenu un brevet américain pour son invention, qu'il a nommé Inclinator®.

L'idée de Crispen a conduit à la création d'une entreprise en 1924, lorsque Philadelphia Electric Co. l'a invité à exposer l'invention dans sa salle d'exposition. Il a attiré l'attention des responsables de Westinghouse Electric, qui avait installé un Inclinator dans sa vitrine home sur la promenade d'Atlantic City, New Jersey. Ironiquement, le grand rival de George Westinghouse, Thomas Edison, commanderait également un Inclinator. Une autre invention, l'Elevette® home ascenseur, qui offrait une alternative aux escaliers en colimaçon, a suivi en 1928. Paul Krum a rejoint l'entreprise en 1929, succédant à Crispen en tant que président en 1979.

L'idée de Crispen a conduit à la création d'une entreprise en 1924, lorsque Philadelphia Electric Co. l'a invité à exposer l'invention dans sa salle d'exposition.

Aujourd'hui, l'entreprise est toujours détenue et gérée par les familles Crispen et Krum. Mark Crispen (MC), arrière-petit-fils de CC Crispen et directeur du marketing et des ventes internationales d'Inclinator, a récemment pris le temps de parler à ELEVATOR WORLD (EW) sur la stratégie de l'entreprise pour l'avenir.

EW: Inclinator a récemment terminé son premier programme de formation universitaire en langue espagnole Inclinator (au siège de la société à Harrisburg, en Pennsylvanie, en octobre 2013). Racontez-nous comment l'événement s'est produit, ce qu'il impliquait et comment l'entreprise s'efforce d'améliorer sa présence mondiale. 

MC: L'Université de langue espagnole fait partie de notre initiative globale pour nous développer au-delà de nos frontières et rechercher de nouveaux marchés. Les conditions économiques aux États-Unis stagnent, car le produit intérieur brut est anémique de 1.6 %. Les nouveaux logements devraient stagner au cours des trois prochaines années, ce qui entraînera une baisse de la demande de home ascenseurs. Ceci, ajouté au fait qu'il existe un nombre croissant de fournisseurs de home les ascenseurs (beaucoup avec des modèles commerciaux très agressifs) conduiront à des pressions à la baisse sur les prix. Avec moins de demande et plus d'offre, il est logique pour nous de regarder vers le sud, au Mexique et au-delà. Nous travaillons sur cette initiative depuis environ un an. En mars 2013, nous avons signé un accord avec un représentant commercial indépendant basé à Bogotá, en Colombie, pour nous aider à comprendre les défis associés à une exportation réussie dans toute l'Amérique latine.

Nous avons consacré beaucoup de temps et d'argent à la traduction de documents techniques, de manuels d'utilisation, d'informations sur la garantie, de bons de commande et de devis en espagnol. Nous avons également développé des brochures et d'autres supports marketing en espagnol. L'Université de langue espagnole a offert une formation à l'installation, mais a également fourni une opportunité commerciale. Les participants étaient des propriétaires d'entreprise, des professionnels de la vente et du marketing, ainsi que des employés d'installation et techniques. Ces chefs d'entreprise ont fait preuve de diligence raisonnable sur Inclinator pour évaluer notre capacité d'expédition, pour déterminer la facilité d'installation de notre équipement et, finalement, pour déterminer s'il existe un marché pour notre équipement dans leur région.

Je suis extrêmement satisfait de la première université espagnole. Trois des quatre sociétés présentes ont signé des accords de distribution et nous sommes en pourparlers avec la quatrième. Avec ces accords, nous établissons les paramètres d'une nouvelle relation d'affaires. C'était difficile mais très amusant. Nous avons appris de ces revendeurs ; nous leur avons également posé beaucoup de questions. Nous voulions savoir comment les articles doivent être emballés et quelle est la meilleure façon d'expédier. Nous avons discuté des tarifs et des accords de libre-échange. Nous avons probablement appris autant d'eux qu'eux de nous. Maintenant que nous avons terminé avec succès notre première classe, nous ferons probablement deux universités bilingues par an. Cela a été une étape importante car Inclinator continue de rechercher de nouvelles stratégies et de nouveaux modèles commerciaux.

EW: Comment Inclinator a-t-il été affecté par les flux et reflux de l'économie, en termes de ventes et d'emploi ?

MC: Nous sommes une société privée, donc nous gardons des choses comme les chiffres des ventes et de l'emploi très proches du gilet. Mais, je peux dire que nous avons vraiment atteint un sommet au milieu des années 2000, lorsque le boom immobilier se produisait. Notre indicateur économique avancé est le nombre de mises en chantier, et nous savons tous ce qui est arrivé au logement de 2008 à 2012. La bonne nouvelle pour Inclinator est que nous sommes une entreprise gérée de manière très conservatrice avec très peu de dettes, nous avons donc très bien survécu à la récession. Nous envisageons une croissance énorme en ce moment. Nous avons embauché et nos ventes sont absolument revenues sur la bonne voie.

EW: Qu'est-ce qui distingue l'entreprise de la concurrence ?

MC: À bien des égards, Inclinator est toujours l'entreprise que mon arrière-grand-père a fondée il y a 90 ans, en ce sens que nous construisons chaque cabine individuelle sur mesure pour s'adapter à un puits, plutôt que d'exiger des architectes et des constructeurs qu'ils construisent autour de nos cabines. Nous construirons une cabine de n'importe quelle taille, à condition qu'elle respecte les contraintes d'ingénierie et de code. De plus, nous avons plus de systèmes d'entraînement que n'importe qui sur le marché - deux entraînements de tambour d'enroulement, un entraînement hydraulique, deux produits sans salle des machines et le tout premier ascenseur à traction sans engrenage dans le home entreprise d'ascenseurs, qui a été mise sur le marché en 2005.

EW: Quelle est, selon vous, la meilleure façon de fidéliser et de gagner des clients ?

MC: Je pense que le vieil adage « Faites ce que vous dites que vous ferez » est un bon adage à suivre. Cela semble très simple, mais beaucoup de gens dans ce secteur (ou dans tout autre) ne dirigent pas leur entreprise de cette façon. Ne vous présentez pas sous un faux jour ; admettez vos erreurs et travaillez comme un fou pour les réparer. Je ne pense pas que les clients s'attendent à ce que vous soyez parfait, mais ils s'attendent à ce que vous résolviez les problèmes et résolviez les problèmes dès que possible.

« Je nous considère comme un fournisseur mondial de produits d'ascenseur pour les applications résidentielles et commerciales. – Crispen

EW: Où se situe la part du lion de l'activité d'Inclinator, à la fois en termes de demande de produits et de géographie ?

MC: Home-les ventes d'ascenseurs représentent plus de la moitié de notre activité. La majeure partie de nos ventes provient du nord-est des États-Unis, du Midwest et du sud du Texas et de la Louisiane. Nous avons également une forte représentation à l'ouest des montagnes Rocheuses.

Inclinator subit des changements majeurs dans les stratégies d'entreprise de longue date. Nous pensons que nous devons diversifier nos catégories de produits et nos marchés. Nous comptons actuellement beaucoup sur le home marché, mais nous aimerions voir plus d'équilibre. Nos lignes VPL et monte-plats n'ont pas été suffisamment développées au fil des ans, mais nous cherchons à changer cela. Nous travaillons très dur pour accroître notre présence dans le secteur de l'accessibilité, avec une annonce majeure prévue pour début 2014.

Au-delà des frontières américaines, développer une stratégie d'exportation ciblée et la mettre en œuvre efficacement est un grand défi. Mais notre initiative respecte le calendrier et nous prévoyons des gains de revenus en Amérique centrale et du Sud et dans les Caraïbes orientales en 2015.

EW: Où voyez-vous l'entreprise dans 15 ans ?

MC: Dans 15 ans, nous fêterons notre 105e anniversaire, et je vois que nous sommes une entreprise beaucoup plus grande et plus diversifiée qu'aujourd'hui. Je nous vois comme un fournisseur mondial de produits d'ascenseur pour les applications résidentielles et commerciales.  

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